Umowa ekskluzywna, czyli "na wyłączność" vs umowa zwykła, czyli "otwarta"

Zauważyłam, że wiele osób jest tak zrażona do współpracy na wyłączność, że już podczas rozmowy telefonicznej słyszę w słuchawce "podpiszę tylko umowę otwartą". Takie podejście najczęściej związane jest z tym, że wokół tego rodzaju współpracy krąży wiele mitów i nieprawdziwych informacji. Czym w praktyce różni się umowa otwarta od umowy na wyłączność? Omówmy obie formy punkt po punkcie.


Zakres działań i marketing

Działania marketingowe przy umowie otwartej ograniczają się do umieszczenia zdjęć na portalach internetowych, bez profesjonalnych materiałów wizualnych (chyba, że sprzedający takowe dostarczy). Umowa ekskluzywna oznacza profesjonalne podejście do transakcji jako do całości, z dbałością o szczegóły i profesjonalne materiały. Można liczyć na zdjęcia, home staging, spacery 3d, płatne promocje ogłoszeń na portalach (wyróżnienia), social media, a nawet wizualizacje. Nie ma tutaj ograniczeń, nie ma też sztywnych schematów - plan marketingowy powinien być przygotowany w zależności od potrzeb konkretnej nieruchomości. Wielu osobom wydaje się, że takie profesjonalne zdjęcia nie mają znaczenia, a to błąd. Na rynku jest mnóstwo nieruchomości! jeśli chcesz, aby klient zainteresował się właśnie Twoim domem/mieszkaniem, naprawdę warto się wyróżnić. Pomimo tego, że portale to popularne miejsce poszukiwań, to ogrom ogłoszeń powoduje, że kupujący często znajdują nieruchomości poza internetem.

Zaangażowanie

Umowa ekskluzywna to 100% zaangażowania i bardzo aktywne podejście do procesu sprzedaży. Umowa otwarta nie zapewnia żadnego zaangażowania ze strony agenta.


Współpraca agenta z innymi agentami/biurami nieruchomości

W przypadku umowy otwartej współpraca agentów praktycznie nie istnieje, gdyż nie ma tutaj żadnej gwarancji wynagrodzenia. Na umowach ekskluzywnych agenci cały czas współpracują i dzielą się informacjami z klientami, za co sprzedający nie ponosi żadnych dodatkowych kosztów (to agent prowadzący podzieli się swoim wynagrodzeniem).


Podejście do sprzedaży nieruchomości

Współpraca w modelu ekskluzywnym to współpraca partnerska. Agent jest Twoim partnerem biznesowym, a Ty jego. Macie wspólny cel i próbujecie go osiągnąć: sprzedaż nieruchomości w pożądanej cenie. Klient ma nieruchomość na sprzedaż, a agent ma pomysł na jej sprzedaż. Obie strony mają więc ten sam cel: transakcja w jak najbardziej pożądanej cenie. Proszę zrozumieć, że w przypadku umowy ekskluzywnej agent zobowiązał się do wykonania ustalonych działań, ponosząc z tego tytułu koszty (często bardzo wysokie) i jest to jego inwestycja. Dlatego samo podpisanie takiej umowy bez sprzedaży nieruchomości nie jest dla agenta w żadnym aspekcie korzystne, bo ryzykuje on swoimi pieniędzmi, czasem i reputacją. W przypadku umowy otwartej agent nie jest zobowiązany do niczego, ma wiele innych podobnych nieruchomości i świadomość, że któraś z nich w końcu zostanie przez niego sprzedana. Która? Bez różnicy.


Rozwiązanie umowy na wyłączność

Umowę ekskluzywną można rozwiązać w każdej chwili. Jednak pojawia się pytanie, jaki jest powód i co się wydarzyło do tej pory. Jeśli któraś ze stron nie wywiązuje się w umowy (np. ogłoszenia nadal nie są nigdzie opublikowane), to można faktycznie rozwiązać ją bez konsekwencji. Jeśli jednak doszło już do pewnych działań i agent wykonał pracę - można rozwiązać umowę ale należy się rekompensata za wykonaną pracę. Proszę pamiętać, że agent też ma prawo rozwiązać umowę ze sprzedającym, jeśli ten nie wywiązuje się ze wspólnych postanowień.


Sprzedaż bezpośrednio od właściciela

Na umowie zwykłej sytuacja jest wszystkim znana. Sprzedający próbuje sprzedawać sam, jeśli znajdzie klienta bez pomocy agenta to nie musi mu płacić. W przypadku współpracy ekskluzywnej agent zawsze otrzymuje wynagrodzenie, jeśli dojdzie do sprzedaży. Dlaczego? Bo to właśnie jego działania umożliwiły dotarcie do klienta lub jego mobilizację do zakupu. Owszem, nabywca mógł zwrócić się bezpośrednio do właściciela nieruchomości (np. jest jego sąsiadem), jednak fakt, że się dowiedział o sprzedaży, jest spowodowany marketingiem, jaki wykonał agent. Mając profesjonalną reprezentację w sprzedaży swojej nieruchomości dajesz do zrozumienia wszystkim osobom, które do tej pory nie zaoferowały kupna, że podchodzisz do tego poważnie i że mają założyć ofertę właśnie teraz. Dlaczego? Bo masz swojego agenta, który wprowadza konkurencję wśród kupujących i nie będzie negocjować cen "po znajomości".


Skuteczność

Współpraca otwarta jest mało skuteczna, ceny transakcyjne są też dużo niższe, czas sprzedaży wydłuża się nawet o kilka miesięcy. Na umowach ekskluzywnych sprzedajemy 90% nieruchomości, dużo szybciej i drożej.


Nie należy się bać umowy na wyłączność. Samo słowo "wyłączność" powinno kojarzyć się w tym, że to agent jest na Twoją wyłączność - jest Twoim partnerem, Twoim wsparciem, traktuje klienta i jego nieruchomość priorytetowo. Złe doświadczenia, które biorą się z tego rodzaju współpracy nie wynikają z samej formy tej współpracy, a wynikają ze złego doboru agenta. Każdy agent jest inny i inaczej pracuje; na rynku są zarówno świetni pośrednicy jak i Ci bardzo kiepscy. Warto poświęcić czas na rozmowę, czasami warto też mieć osobę która pracuje lokalnie.


Jeżeli zastanawiasz się nad współpracą z pośrednikiem i szukasz osoby zaangażowanej i godnej zaufania, zapoznaj się ze mną i z moją ofertą tutaj . Skontaktuj się ze mną - zapraszam Cię na niezobowiązujące spotkanie.


Katarzyna Igwe - Twój agent nieruchomości



KONTAKT

Tel: +48 579 168 252
E-mail: katarzyna.igwe@bialelwy.pl

BIAŁE LWY -BIURO
Rakowiecka 30a

02-528 Warszawa
www.bialelwy.pl